Het gaat goed maar kan zoveel beter,
Bij dit soort bedrijven draait het om assortiment, logistiek en commerciële processen. Vorig jaar heb ik een overbrugging gedaan bij een bedrijf dat ondanks de recessie goed presteerde. Echter, de huidige manager was elders in de organisatie nodig en een nieuwe was niet meteen voorhanden.
Na een maand rapporteerde ik voor de eerste keer. Helaas constateerde ik dat het met de commerciële processen slecht gesteld was, eigenlijk in tegenspraak met de cijfers. Het bedrijf had in mijn ogen een onvoldoende brede klantbasis, er vond te weinig acquisitie plaats er werd volstrekt onder de maat gerapporteerd. Voor mijn gevoel hadden de mooie cijfers onvoldoende vaste bodem. Er zou niet veel voor nodig zijn om diep te vallen.
De grootste moeilijkheid in deze situatie was het ontbreken van het gevoel voor urgentie. Het draait toch redelijk? Dan gaan we toch lekker zo door. Het mooie binnen grote organisaties is dat je tussen bedrijfsonderdelen kunt vergelijken. Pas na een presentatie hoe commerciële processen bij zusterbedrijven verliepen kwam er een gevoel dat het anders moest. Met het hele commerciële team hebben we de methode van Alexander Loudon; verbeter je sales, in vier stappen naar effectiever salesmanagement toegepast. Een manier om snel en praktisch knelpunten inzichtelijk te hebben en draagvlak voor veranderingen te krijgen.
Vervolgens hebben we een drietal speerpunten te verbetering geformuleerd;
1) Buitendienst is bezig met verkopen
2) Goede rapportage wordt door verkoop binnendienst snel opgevolgd
3) Bestaande klanten behouden en gerichte acquisitie
Het handen en voeten geven aan deze speerpunten is zoals altijd het lastigste deel. Het is een proces van vallen en opstaan. Toen de eerste tastbare verbeteringen zichtbaar werden ging het beter. Men kreeg er lol in. Inmiddels staat het proces en is de klantbasis verbreed. Na mijn vertrek heeft men dit jaar een grote klant wegens betalingsproblemen moeten laten gaan. Maar dat kon inmiddels.